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开店3000家、估值百亿的明星公司,为何被加盟商骂了

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发表于 2021-8-9 09:41:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
社区生鲜的明星品牌“钱大妈”摊上事儿了。

不久前,长沙加盟商“傻三姐”在抖音上连发几条视频控诉,称自己卖房加盟了两家钱大妈,一直亏损,还被强制断货闭店。一时间,钱大妈被推上舆论的风口浪尖。



长沙加盟商抖音视频截图

视频很快在抖音上被大量转发,还引发大量讨论。

对于傻三姐的视频引发的争议,一名钱大妈的招商人员向《天下网商》称,傻三姐违反了钱大妈不卖隔夜肉的原则,并且拖欠2万元罚款,所以钱大妈在今年5月以后暂停向其供货。目前公司正在寻求法律途径。抖音方面则在了解情况后做出了下架视频的决定。

目前,傻三姐发布视频的抖音账号和两个小号已经被封,但她在自己新开小号上透露,已拒绝钱大妈公司50万元收店的要求,要开始其他创业。

除了结束加盟的傻三姐,网络上还有不少吐槽加盟钱大妈亏了钱,或者想要转让加盟店的帖子。

钱大妈靠卖猪肉从深圳起家,成立已有8年,在行业内属于很早就入局的社区生鲜品牌。截至2月,全国门店数量突破3000家,进入20多个城市,其中,超过90%为加盟店。

为什么在钱大妈高歌猛进的同时,却有一些加盟商叫苦不迭?

成就了钱大妈的独特商业模式,在全国快速扩张背后也潜藏隐患。

从东莞猪肉档到全国门店超3000家
2012年,冯冀生在广东东莞市长安镇的农贸市场经营一家猪肉专卖店,打出“不卖隔夜肉”的招牌,虽然吸引了大量顾客,但却遭到市场上其他商家的抵制。

一年后,冯冀生被迫离开农贸市场,将猪肉店搬进社区,开始尝试社区生鲜模式。开了三家店后,冯冀生的姐姐冯卫华卖掉房子加入生意,两人又开了十几家店。

等姐弟两人的钱花完,想寻找投资却遇到质疑,钱大妈只好在2014年12月开始采用加盟模式,当月就在广州、深圳和东莞新开了21家门店。

2015年2月,钱大妈获得A轮融资。这一年,钱大妈门店规模达到130家,在华南地区进入快速扩张期。到2018年9月,钱大妈已经有1000家门店。

从1到1000,钱大妈用了5年。2019年,钱大妈开始将业务范围向全国扩张,不到一年时间全国门店突破2000家,半年后又突破3000家。

公开资料显示,钱大妈在快速扩张的过程中得到5轮融资,其中2019年年底的D轮融资规模近10亿元人民币,这一轮投后估值为85亿元~100亿元。

启承资本三次参与投资钱大妈,累计投资金额达到数千万美元。启承资本创始人常斌曾对媒体表示,“我们看好钱大妈,是因为它具备生鲜行业‘超一流’的模式+清晰的全渠道、多地区的增长空间+出色的管理团队”。

今年4月开始,钱大妈多次传出有计划上市,最近还有消息称,钱大妈已委聘中金及摩根士丹利为赴港上市负责,最多募资5亿美元(约为39亿港元)。

限时打折的日清模式
钱大妈的快速发展,在很大程度上得益于“不卖隔夜肉”的日清模式。

钱大妈要求门店每天实现“零库存”,为了能卖完所有的菜,门店每天晚上从19点开始全场打折,每半小时降低一折,到23:30没卖出的商品全部免费派送。

这一模式正迎合了钱大妈的主要购买群体——社区大妈想要捡便宜的心理。甚至有网友调侃称,让钱大妈门店倒闭的“罪魁祸首”,正是薅羊毛的大妈们。深圳的王阿姨,每天专门等到晚上9点半才去买肉,经常因为打折肉已经被一抢而空,不得不第二天早上再买。

钱大妈以这一促销策略实现了门店的高客流量和零库存。据钱大妈杭州的运营人员表示,当地钱大妈单店的平均客流量可以达到600~800人/天,有门店最高客流量是1500人/天。

因此,钱大妈的日清模式也正在被其他生鲜品牌模仿。在杭州,已有200多家门店的生鲜品牌明康汇,除了选址和钱大妈高度重合,相邻开店,也打出“肉菜不过夜”的口号,连晚上的打折力度和时间段都完全一致。



杭州某社区钱大妈与明康汇的打折招牌

有人喜欢在晚上捡钱大妈的打折肉,但也有人对这一模式表示质疑。

虽然钱大妈卖的不是隔夜肉,但晚上7点以后买到的肉,大概率只能第二天再吃,所以有消费者认为实际吃到的还是隔夜肉。

而从加盟商的角度看,日清模式的问题在于挤压了加盟店的毛利空间,因此不免会有门店会和长沙的傻三姐一样偷偷卖隔夜肉。一经发现,他们就会被钱大妈处以2万元罚款。

加盟店为何盈利困难
钱大妈直营店占比不足10%,主要靠加盟商在全国快速扩张、跑马圈地,但加盟商自己的日子似乎并不那么好过。

不同于做社区团购的自提点团长,加盟钱大妈需要大量的前期资金投入。

傻三姐在视频中说,去年5月下旬,她卖掉家里房子开了两家钱大妈加盟店,前期加盟费、保证金和装修等成本合计50多万元。在签订合同后才得知,开店前三个月为了促销引流,单店每个月会亏损3万~5万元。直到今年春节前,大半年过去,傻三姐的两家加盟店都未能盈利。

根据钱大妈官网上的加盟费用表格,一家加盟店的前期费用包括3万元加盟费、4万元保证金,以及23.68万元至32.88万元不等的装修等费用。



钱大妈官网加盟费用表格

开店后前三个月,为了拉新促销,形成规模效益,钱大妈要求加盟店的蔬菜产品必须以成本价售卖,客流量达到500人/天才能申请提价。钱大妈也会给予客流量达不到标准的门店一定补贴,但对于盈利,只是杯水车薪。

随着开店数量的快速增加,门店之间的竞争也在加剧。目前钱大妈门店的最短间隔距离,从最初的300米缩短为250米,覆盖客流量也从2500户降至1000户。

这样一来,钱大妈品牌可以迅速提高市场占有率,但单个加盟店的生意无疑会受到限制。

要保证加盟商挣到钱,钱大妈需要在供应端不断降低成本,这原本也是钱大妈的优势所在。钱大妈的角色类似批发商,先从当地大型农贸市场和肉厂进货,再卖给加盟店。

华南地区1000多家店的体量,使钱大妈面对供应商有较大的议价能力,也能通过规模效益降低供应链成本,为加盟店争取到薄利多销的空间。

但是华南地区以外,钱大妈在每个城市的门店数量偏低,许多城市门店数不足一百家,也就很难压低供应链成本。

不仅如此,一家钱大妈门店一般需要六七名工作人员,而上海、北京等城市的人力成本则高于华南地区。

以位于杭州市中心的一家钱大妈门店为例,除店长外,工作人员有5名,根据一家门店张贴的招聘信息计算,每个月需要支付的人工费在3.5万元左右。



杭州某钱大妈门店招聘信息

开店的运营成本难以下降,销售利润受到日清打折模式的限制,使加盟门店盈利变得困难。

加盟商好,才是真的好
钱大妈在杭州的运营人员向《天下网商》透露,一般门店的回本周期为1年半,生意好的最快也需要半年以上。他承认,目前杭州已有两家加盟店倒闭。

从去年8月进入杭州,钱大妈目前已经有71家门店。该运营人员称,7月杭州所有营业门店的单店日均销售额可以达到1.68万元,平均毛利率在20%。记者走访了杭州市中心的几家钱大妈加盟店,试图核实实际销售情况,但店员均拒绝透露。

百度“钱大妈吧”上,可以看到大量转让加盟店的发帖。吊诡的是,不少待转让门店都位于人流密集区,客流量高。除了转让信息外,最多的就是吐槽投资加盟店亏钱的发帖。

钱大妈的联合创始人冯卫华在接受采访时曾说,2015年选择采用加盟模式也是“被动的选择”,第一年就和加盟商发生过严重矛盾。经过艰难的谈判,“我们退了一步,最后赢得了他们的信任。”

当时,钱大妈从中得出的经验是:要为加盟商创造价值,能够在供应链上解决问题。冯卫华说,“你先让别人过得好一点,这个时候你才会有机会去调整你自己”。

如今,一些加盟店盈利困难,钱大妈却传出计划上市的消息。钱大妈从广东走向全国的过程中,面对社区生鲜玩家变多、竞争愈演愈烈的现实,能否持续给加盟商真正带来收益,是一个需要市场检验的问题。

本文来自微信公众号 “天下网商”(ID:txws_txws),作者:杨越欣,。
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